Officina per lo Sviluppo
delle Aziende
L’analisi consiste in un esame dettagliato dell’idea o della richiesta che l’azienda cliente ci ha fatto, a cui segue immediatamente la raccolta dei dati e delle informazioni interne all’azienda e quelle facilmente reperibili all’esterno in modo da avere una prima fotografia.
A questo punto viene utilizzata l’analisi SWOT per evidenziare i punti di forza e di debolezza nel realizzare quanto ipotizzato e per analizzare le minacce e le opportunità che si potranno incontrare.
Che cosa fare se la richiesta da analizzare è molto complessa?
Solitamente viene suddivisa in sotto argomenti su cui fare analisi singole per arrivare successivamente ad un’analisi riassuntiva.
Ma se diverse sono le difficoltà che si incontrano è necessario pensare in modo diverso dal solito e vedere le cose da un altro punto di vista e per fare questo conviene applicare il metodo dei 6 cappelli di De Bono.
In più di un’occasione ci ha permesso di trovare soluzioni innovative o non convenzionali che nella fase successiva si sono dimostrate vincenti.
La prima fase del metodo di lavoro termina con la presentazione e condivisone all’imprenditore delle azioni da intraprendere, gli investimenti necessari e la tempistica.
Progetto e azione iniziano una volta che l’analisi approfondita e dettagliata fatta in precedenza è terminata.
Per fare questo vengono definiti gli obiettivi e i sotto obiettivi che si vogliono conseguire, si aumenta il dettaglio delle azioni da compiere e si entra nello specifico delle competenze interne all’azienda da coinvolgere nel breve, medio e lungo periodo.
Questo per migliorare le aree critiche dell’azienda e sfruttare al meglio quelle eccellenti.
La tempistica viene definita in dettaglio perché è un elemento importante nel conseguimento degli obiettivi che ci siamo posti.
Analogamente fattori esterni non previsti possono avere impatto sul risultato finale.
Infatti sono previste verifiche periodiche che aiutano a capire se stiamo rispettando la tabella di marcia o se è necessario attuare dei correttivi.
Lo sviluppo del business è un’attività che coinvolge più discipline come l’analisi strategica, il marketing e le vendite.
Con il termine sviluppo si intende un progetto che generi un significativo aumento del business e delle quote di mercato.
Per cui è necessario definire in forma scritta e dettagliata ogni aspetto del progetto evitando di essere generici e superficiali per non rischiare di realizzare obiettivi inferiori alle attese.
Il primo elemento da definire è il target verso cui indirizzare le azioni di sviluppo che avviene attraverso un’attenta segmentazione delle imprese selezionate in termini di settore di attività, dimensioni ed altre caratteristiche specifiche.
L’altro elemento è stabilire il numero dei contatti a cui rivolgere le azioni di sviluppo commerciale in un periodo di tempo ben definito. Se sono troppi si rischia di dilatare nel tempo la realizzazione delle azioni con un appiattimento dei risultati mentre se sono troppo pochi la casualità potrebbe influenzare i risultati ottenuti.
Una volta definita la lista delle imprese da contattare si possono utilizzare diversi database per ricercare i nominativi dei manager o dei responsabili che possono decidere in merito al prodotto o servizio proposto.
Vanno poi stabiliti degli obiettivi e dei sotto obiettivi e il piano di lavoro ovvero il tempo da dedicare e la sua pianificazione all’interno della settimana.
Questo ultimo aspetto è importante per evitare che gli impegni quotidiani prendano il sopravvento sul tempo da dedicare all’esecuzione del progetto.
In ultimo va stabilito come comunicare con i nostri interlocutori, in che modo creare interesse e curiosità e quali tipi di informazioni vogliamo acquisire.
Una volta che il nostro progetto è definito in dettaglio si tratta di iniziare il percorso di sviluppo commerciale.
Pricing o più semplicemente i prezzi insieme ai costi ed alle quantità vendute sono i parametri che influenzano direttamente la redditività aziendale. Il prezzo però è la fonte di redditività per eccellenza perché influenza l’utile aziendale molto di più del taglio dei costi fissi o variabili o dell’aumento delle quantità.
Infatti sulla base di studi fatti su un campione di 1.200 di aziende è emerso che un aumento medio dei prezzi dell’1% comporta un aumento dell’utile aziendale di 8,7% (The Price Advantage).
In generale molte sono le aziende che sottovalutano l’impatto della leva prezzi sull’utile aziendale dove anche solo con un aumento medio dell’1% si otterrebbero buoni risultati.
Non a caso è stato scritto aumento medio dell’1% perché ci sono prodotti in cui è meglio non fare aumenti mentre in altri casi la percentuale potrebbe essere superiore in modo da raggiungere il valore medio stabilito.
Il primo passo che facciamo presso le aziende clienti è riclassificare il bilancio in modo da capire l’impatto che una variazione dell’1% dei prezzi, dei costi variabili, dei costi fissi e delle quantità di vendita ha sull’utile aziendale.
Le percentuali non sono le stesse per tutte le aziende in quanto sono influenzate dalla loro struttura dei costi a cui si aggiunge una ulteriore variabilità se l’azienda è di produzione, commerciale o di servizi.
Inoltre insieme all’azienda intraprendiamo un percorso in cui valutiamo oggettivamente tutte le opportunità commerciali che si presentano comprese quelle in cui l’azienda pensa di non essere competitiva.
Infatti a volte si scopre che la non competitività è più dovuta a scelte fatte in contabilità industriale che a fattori reali.
Infine aiutiamo l’azienda ad usare in maniera appropriata la leva dei prezzi per aumentare la redditività.
Il controllo di gestione può essere definito in diversi modi ma quello più comune lo descrive come uno strumento di raccolta, analisi e diffusione di informazioni utili alla direzione dell’azienda per meglio comprendere la situazione e decidere in maniera più efficace come raggiungere gli obiettivi aziendali.
Partendo da questa definizione OSA ha semplificato lo strumento adattandolo alle esigenze delle micro e piccole imprese in modo da avere l’azienda sotto controllo e migliorare gli indicatori economici aziendali.
Operativamente sono pochi gli strumenti che vengono utilizzati:
Se l’azienda gestisce internamente la contabilità i dati sono presi all’interno altrimenti da chi li gestisce, normalmente il commercialista.
Il focus è la gestione operativa e strategica dell’azienda che viene discusso insieme al titolare o ai soci, per cui è sconsigliabile avere una frequenza inferiore.
Questo servizio “chiavi in mano” permette di ottenere benefici all’azienda a cui è erogato in tempi brevi.
Per un’azienda di servizi nelle Marche in cui OSA ha fatto il controllo di gestione si sono ottenuti i seguenti risultati dopo 2 anni:
Per 25 anni sono stato manager in aziende di grandi e medie dimensioni lavorando sia in Italia che diversi anni all’estero.
Il mio percorso lavorativo come manager è stato molto lineare:
Grazie alla solida esperienza maturata come manager ho deciso successivamente di intraprendere l’attività di consulente aziendale rivolgendomi alle micro, piccole e medie imprese.
In tempi più recenti ho deciso anche di offrire il servizio di Temporary Manager che è rivolto alle piccole e medie imprese per aiutarle in progetti di sviluppo del business. Si tratta di un servizio che è attivabile quando serve, per il tempo necessario e con costi certi.
Per dare alle aziende clienti una garanzia in più della mia professionalità ho ottenuto da RINA Services SpA in base al disciplinare di Federmanager la certificazione delle mie competenze:
TEMPORARY MANAGER e Digital Transformation Expert Certificato numero CCM 381-19.
In più sono iscritto come Manager dell’Innovazione nell’Elenco Ufficiale del Ministero dello Sviluppo Economico.
Molteplici sono i settori in cui ho competenze: elettrodomestici, settore audio, packaging sia in cartone che in materiali plastici, vernici, internet of things, apparecchiature medicali, moneta complementare e servizi alle aziende.
